#留存率

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写给 0-1 岁的初创公司合伙人 (14)：留存率（Retention）—— 比拉新更重要的 “复利” 指标 对于沉迷“流量思维”的中国创业者来说，留存率是最容易被忽视、却最能决定公司生死的核心指标。 初创公司的“复利”从不是靠一次性流量，而是用户的持续留存与增购——高流失率不只是运营问题，更是违背商业逻辑的致命漏洞。 本章将拆解留存率的复利本质、核心指标与实操方法，帮你跳出“拉新-流失”的恶性循环。 一、复利的底层逻辑：流失率是吞噬增长的“高利贷” 初创公司的增长就像滚雪球，留存率是雪球的“粘性”——用散沙做的雪球，再用力推也会散；只有高留存的用户，才能让雪球越滚越大。很多团队执着于陡峭的增长曲线，却忘了问：“去年的客户现在还在吗？” 1. 一组触目惊心的数学题 流失率的破坏力远超出想象，以常见的“月流失5%”为例： - 一年后累计流失率近46%，意味着一半客户会跑掉； - 为了保持增长，你不仅要开发新客户，还得先填补流失的“窟窿”，就像在逆行的扶梯上奔跑，累死也难前进。 反过来，若能达到Costco（开市客）90%以上的续费率： - 老客户的持续付费就是“基础复利”，无需额外投入就能稳定盈利； - 新客户带来的每一分钱都是纯粹增量，增长会越来越轻松。 结论很明确：时间是高留存公司的朋友，是低留存公司的敌人。 2. 中国市场的特殊挑战 中国用户更挑剔、忠诚度更低，且流量成本持续上涨： - 若产品不能在第一周就给到用户“啊哈时刻（Aha Moment）”（即让用户明确感受到核心价值），他们删除产品的速度比翻书还快； - 靠买流量、发优惠券拉来的用户，若没有留存，本质是“一次性流量倒卖”，流量越贵，公司越容易破产。 二、留存率：检验PMF的“试金石” 低留存的核心真相，是没有找到产品市场匹配（PMF）——你的产品对用户来说可有可无。 1. 别用“高增长”掩盖“低留存” 拉新很容易，有钱就能买点击、做投放，能快速带来“增长错觉”；但提高留存很难，需要承认产品漏洞、解决用户痛点、服务愤怒的客户。 很多创始人沉迷拉新的“多巴胺”，却回避留存的“硬骨头”： - 若SaaS产品半年留存率低于20%，说明PMF未达成； - 此时扩大营销规模，不是加速增长，而是放大平庸——用更多钱，拉更多会流失的用户。 2. 真正的生意，是让用户“不愿走” 留存率的本质是“用户信任度”：用户愿意持续使用、付费，说明你的产品解决了真实痛点。反之，若用户用一次就走，哪怕DAU（日活）再高，也只是“虚假繁荣”，迟早会崩盘。 三、两个核心留存指标：精准判断业务质量 不用看复杂报表，抓住两个指标，就能快速摸清留存现状： 1. 用户留存曲线（User Retention Cohort）：看用户“留不留得住” 操作方法：把每个月新增的用户分成一组（同期群），追踪他们第1个月、第3个月、第6个月的留存比例，画成折线图； 核心判断：曲线必须在某个时刻“变平”（不再持续下滑）。若曲线一直滑向零，说明业务是“漏斗型”，迟早漏空；理想状态是“微笑曲线”——老用户不仅留存，还会拉新用户回来。 关键提醒：别只看平均数！同期群分析能精准暴露“哪个阶段的用户最容易流失”，避免被整体数据掩盖问题。 2. 净收入留存率（NDR, Net Dollar Retention）：看用户“愿不愿多花钱” 核心定义：不算新签客户，仅靠老客户的续费、增购（Upsell），收入是否增长（主要适用于B2B/付费类产品）； 黄金标准：NDR＞100%。这意味着哪怕解散销售团队，收入也能自动增长——老客户会持续付费、升级套餐，形成“收入复利”，这也是Snowflake等明星公司值钱的核心原因； 反面信号：NDR＜80%，说明老客户在流失或减配，业务根基正在松动。 四、提升留存的3个核心方法：别只靠“发优惠券” 中国很多公司一提留存，就想到“签到送积分”“短信轰炸”——这不是留存，是行贿和骚扰。真正的留存，来自用户对产品的“依赖”。 1. 构建“转换成本”：让用户“换不起” 转换成本是用户放弃产品的“麻烦程度”，比如： - 工具类产品（Excel、ERP）：用户学会操作后，换软件需要重新学习、迁移数据，成本极高； - 实操方向：让用户在产品中沉淀核心资产（如数据、作品、客户资源），比如设计工具让用户的作品只能在平台导出，SaaS工具支持数据一键导入但难以导出。 2. 强化“网络效应”：让用户“离不开” 正如第12章所述，网络效应能让用户越多，产品越好用： - 协作类产品（腾讯会议、飞书）：用户的同事、客户都在使用，离开就无法协同工作； - 实操方向：若产品是工具，可增加“跨用户协作”功能（如文档共享、团队权限），让用户绑定在同一生态中。 3. 极致“性价比与服务”：让用户“不想走” 若没有转换成本和网络效应，就聚焦“给用户超预期价值”： - 像Costco一样，持续提供低价优质的产品，让用户觉得“换别家不划算”； - 中国用户重视服务体验，快速响应售后问题、主动解决用户痛点，比发优惠券更能提升留存——比如SaaS产品提供1对1培训，工具类产品定期更新用户呼声高的功能。 五、巴菲特的“墓地测试”：从流失用户身上学真东西 留存率的提升，始于对流失原因的正视。与其盯着增长图表，不如关注“为什么用户会走”。 1. 计算真实损失：别只看眼前的订阅费 用户流失的损失，不是当月的付费，而是LTV（用户生命周期价值）——比如一个忠诚客户一生能贡献1万元，你失去的不是今天的100元，而是未来的1万元。 2. 亲自打“分手电话”：找到核心痛点 创始人要亲自给流失客户打电话，不为挽回，只为问一个问题：“到底是什么让你放弃我们？” - 沉默流失的客户是最大隐患，他们不会抱怨，但会让你永远不知道问题在哪； - 抱怨的客户是最好的老师，他们的反馈能精准指出产品的漏洞，帮你快速迭代。 核心总结 留存率是初创公司的“复利引擎”——拉新带来的是“单次流量”，留存带来的是“持续价值”。在中国流量越来越贵、用户越来越挑剔的市场环境下，低留存的公司注定被淘汰。 真正的增长，不是“拉更多新用户”，而是“让老用户留下来、多花钱”。保护好老客户的信任，用转换成本、网络效应或极致价值绑定用户，才能让公司实现可持续的复利增长。 本章核心作业（Action Items） 绘制同期群留存曲线：梳理过去12个月的新增用户，按月份分组，追踪每组用户第1、3、6个月的留存率，判断曲线是否“变平”，找出流失最严重的阶段； 计算净收入留存率（NDR）：统计去年老客户今年的续费+增购总收入，对比去年这些客户的总收入，判断NDR是否超过100%； 执行“分手电话”计划：创始人本周亲自拨打5个流失客户电话，记录他们放弃产品的原话，提炼3个最核心的流失原因，并形成产品迭代清单。
#留存率 #初创公司 #用户流失 #复利 #增长
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听播客学到一个观点：顶尖高手从不用“感觉”来衡量进步。他们痴迷于数据追踪，把学习当成一个可以量化和优化的系统。从“练习时长”这种表面指标，深入到“知识掌握深度”和“7天后留存率”等核心指标。你是否也在量化自己的学习过程？
#量化学习 #数据追踪 #知识掌握深度 #留存率 #顶尖高手
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Y11
3个月前
独立开发者常利用哪些大部分人都有的认知偏差，以提高产品的吸引力（含留存率、支付成功率、二次传播）？
#独立开发者 #认知偏差 #产品吸引力 #留存率 #支付成功率
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王局志安
11个月前
在油管目前的推送机制下，YouTube的订阅数已经没有太大意义。 YouTube的推送机制取决三个数据： 1、点击率； 2、点击后30秒的留存率； 3、完播率。 这三个数据高，系统就会不断推送，一直推送到平均数据。这之后，推送会换一套规则，就是内容相关性原则。比如你看了毛岸英的片子，也许就会看蛋炒饭的。系统会自动根据关键词匹配。 当然，如果你的数据达不到均值，那系统就几乎会无视你，最多会体现在搜索相关性上。 以上这些全都是大数据自动完成的，几乎没有人工干预，除非有黄标。 这一套机制下，订阅数高如果上述三个数据不好，播放数据一样会很低。 因此，对于一个频道而言，追求订阅数已经意义不大，值得追求的数据是播放小时数。这个数据不但和受众看到的实际量相关，也和广告匹配数量相关。 各位可以去后台看看自己这个数据。我们频道的数据我在元旦的节目里都披露了。这里就不重复了。
#YouTube #推送机制 #点击率 #留存率 #完播率 #内容相关性 #算法 #视频推荐