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3周前

Gemni生成的2小时罗永浩访谈叶国富的视频测试。你发现没？这几年，大家好像越来越不爱“逛街”了。要么是电商太方便，点点手机啥都有；要么就是短视频占满了所有时间，根本想不起来还有“逛街”这回事。我身边（包括我）都一度觉得，线下的实体店，估计快“完”了，一片哀嚎。直到我看了这场访谈，我才发现，哎？好像不是这么回事。叶国富，就是那个把“十元店”开遍全球的家伙，他给出的答案，简单粗暴但直击要害。别扯线上线下了，你的“产品”到底行不行。访谈一开始，老罗就抛出了那个经典问题：当年马老师（马云）说电商要干掉实体，你怎么看？你想啊，在那个电商高歌猛进、气势如虹的年代，叶国富是少数敢公开“怼”回去的人。他当时就说，这是“痴人说梦”。十几年过去了，他现在的思考更深了一层。他说，咱们别再纠结什么“线上”还是“线下”了，这都是伪命题。商业的本质是什么？是产品。他举了小米的例子。小米最早纯靠互联网起家，做线上，但你看看现在，线下的“小米之家”是不是也开得风生水起？为啥？产品好，在哪都能卖。消费者归根结底是为“好东西”买单，而不是为“渠道”买单。这个观点我特认同。说白了，如果你的东西不行，就算白送，我可能都懒得去拿。一个“逛街癌”的两次创业有意思的是，叶国富自己，就是个“逛街癌”晚期患者。他说他的两次创业，灵感全都是“逛”出来的。第一次是陪女朋友逛街，发现了饰品店的商机。第二次，也就是名创优品，是他去日本逛街，发现满大街都是那种设计精美、品质超好、但价格便宜到离谱的生活杂货铺。他当时就想，这模式太牛了，但在中国，没有！于是，名创优品就诞生了。便宜还能赚大钱？名创的3个“巧劲” 好，问题来了。名创优品给咱们的印象就是“便宜”、“好看”。但一个卖10块钱杯子、15块钱眼线笔的店，是怎么做到全球开店近8000家、还赚得盆满钵满的？这不科学啊？在访谈里，叶国富爆了几个数据，听完惊了：加盟商的毛利有38%，平均1年到1年半就能回本。老罗听完当场眼睛放光，扭头就跟团队说：“哎，咱们为什么不开几个店？” 这利润，比很多高科技行业都稳。他是怎么做到的？总结了3个“巧劲”，或者说3个“Bug级”的打法。巧劲1：不去“研发”，而去“整合” 你怎么才能拿到“设计又好、质量又好、价格又低”的货？叶国富不去自己搞研发，他去“整合”。他跑去广交会。这地方是干嘛的？中国最牛的外贸出口基地。他专挑那些给国外大牌（比如迪斯尼、香奈儿）做代工的优质厂商。这些人什么特点？审美在线、品质过硬。但他们有个“毛病”：以前只做出口，不懂国内市场，更怕国内的“潜规则”。巧劲2：用“金融逻辑”干翻“行业潜规则” 这就是最核心的“巧劲”了。国内零售业最大的“病”是什么？账期。什么叫账期？就是我（渠道商）先拿你的货去卖，卖完了，过三个月、甚至半年再给你结款。你想啊，你是个工厂老板，你怕不怕？你是不是得把这3个月的资金成本、还有“万一他不结款”的风险成本，全都加在报价里？所以价格下不来。叶国富反着来。他找到这些顶级代工厂，说： “我不跟你谈账期。我给你现金采购，买断制。” 场景：你是个工厂老板，一个采购员跑来跟你说，先铺50万的货，半年后结款；这时候叶国富来了，拎着一箱现金，说50万的货我现在全要，这是现金。你会给谁最低价？答案不言而喻。他用一个“金融”的解决方案，彻底碾压了传统零售的“供应链”难题。他拿到了别人拿不到的底价，所以他敢卖10块钱。巧劲3：“躺平式”加盟，生意好到不用打广告好，产品和成本搞定了。你怎么快速扩张？这招更绝。叶国富说，他从来没花过一分钱广告费去“招商”。他的模式简单粗暴： 1. 在最好的商场、最好的位置，开一个样板店。 2. 因为产品好、价格低，生意必然火到爆炸，天天排队。 3. 那些想加盟的人（都是小老板），自己会跑到你店里看。一看，哇，这么火，他们自己就找上门了。甚至连海外加盟商，都是这么来的。他说，最早的菲律宾、越南加盟商，就是来广州旅游，逛到他的店，惊呆了，然后自己摸到办公室，问“我能不能把这店开到我们国家去？” 这就是“开店”的最高境界：店铺本身就是最好的广告。而且，他的加盟模式也很特别，他叫“投资合伙”。什么意思？好比开一家五星级酒店。你（加盟商）就干两件事：出钱，和利用你本地的关系找个好铺面。剩下的，装修、铺货、管理、运营、收银、培训……所有脏活累活，名创优品总部全包了。你想啊，这模式对加盟商多友好？你不用懂经营，你只要投钱就行。总部的专业团队帮你管，你躺着分钱（那38%的毛利）。老罗问，那你怎么在短时间培训那么多店长去管店？叶国富说，我们的店员培训简单到发指，就三件事： 1. 上货（没货了补上）； 2. 搞卫生（保持干净）； 3. 防盗。（现在素质高了，这条都弱化了）他严禁店员去“推销”。别去打扰顾客，让顾客自己逛。东西好不好，顾客自己有判断。终极转型：“杂货铺”的野心，是成为“IP平台” 讲到这儿，你是不是觉得，叶国富就是个特别会“攒局”和“算账”的零售天才？这盘“杂货铺”的生意，只是他的“第一曲线”。在访谈里，他提了一个转型方向：名创优品不再是一家零售公司，它要成为一家“文化创意公司”，一个“全球领先的IP平台公司”。这是什么意思？我给你翻译一下：以前，我们买的是杯子、本子，这叫“功能价值”。以后，我们买的是印在杯子本子上的“文化符号”，这叫“情绪价值”。比如漫威、迪士尼、Hello Kitty，或者某个你都叫不上名字的小众艺术家的设计。叶国富想通了一件大事：功能，是有价格天花板的；而情绪，是没法比价的。一个杯子卖10块，你觉得值；但一个印着你“偶像”的杯子卖50块，你可能抢着要。他发现，这才是未来。目前，IP产品在名创优品的占比已经超过了50%，在上海的旗舰店，这个比例甚至高达80%。决战IP之巅：南有“名创”，北有“泡泡” 一提到IP和情绪价值，你肯定想到了另一家公司：泡泡玛特（Pop Mart）。没错，叶国富在访谈里点名了。他说，现在这行当里，形成了“南有‘名创优品’，北有‘泡泡玛特’”的格局。两家公司的成长路径惊人地相似，最早都是做“杂货”的。泡泡玛特的打法：纵向打深。他们押中了一个超级IP（比如Molly），然后围绕它做深、做透，做成昂贵的“潮玩”。名创优品的打法：横向做平台。名创的打法，我个人觉得更“互联网”、更“凶猛”。他怎么找到下一个“Molly”？他不靠“赌”，他靠“试”。他把全球近8000家门店，当成了一个巨大的、实时的“IP测试实验室”。你想啊，他手里有全球最广的线下渠道。他现在满世界去签艺术家IP，签100个，快速把它们做成产品，铺到8000家店里去。哪个IP能火，哪个IP没人买，后台数据一看便知。他不是在“猜”爆款，他是在用市场“筛选”爆款。一旦发现一个IP有“爆”的苗头，立马集中所有资源（包括明星联名、社交流量）去推它，一个超级IP就诞生了。为了干成这事，叶国富在访谈里说，他跟他团队讲： “我准备每年‘浪掷一个亿’（原话：浪費一个亿）的预算，就用来签这些新IP。” 他要的不是省钱，他要的是用钱买“数据”和“速度”。这个思路，有点狠啊。 “顿悟”时刻：他为什么敢抄底“永辉超市”？聊到IP转型，叶国富提到了一个他的“顿悟”时刻。他说他今年（2025年）正月，在上班的车上，突然想通了一件事。他说，你看《哪吒》为什么能爆？为什么现在年轻人（甚至中年人）都开始疯抢“拉布布”（Labubu）？因为时代变了。中国未来的国运，一手抓科技（硬实力），一手抓文化（软实力）。科技出海，我们有华为了。那“文化出海”靠什么？就靠这些IP，这些文创产品，把中国的审美和价值观带出去。他意识到，名创优品正好踩在了“文化战略”这个最关键的节点上。这个“顿悟”，和他最近干的另一件大事——重金抄底“永辉超市”——是一脉相承的。你肯定想问，一个卖“小玩意”的，怎么敢去接“超市”这么重的盘子？这就要提到胖东来。叶国富说，他去许昌“朝圣”了胖东来。而且他看到了一个“神迹”：胖东来帮扶了一家快倒闭的永辉超市，进行改造。结果，第一天销售额就暴涨了13倍！不是13%，是13 *倍*！这让他彻底想通了中国超市的“生死局”。他发现，传统超市为什么都死了？（包括以前的永辉）因为他们本质上是“二房东”，他们是“卖货架”的。什么叫卖货架？就是收“上架费”、“条码费”。哪个品牌给的钱多，我就把最好的位置给你。他们根本不关心消费者需要什么。 **而胖东来（以及山姆、Costco）为什么能封神？** 因为他们是“卖产品”的。他们是消费者的“买手”和“产品经理”。他们只卖自己精挑细选过、认为最好的东西。所以，叶国富当场在访谈中断言： “胖东来模式，是中国超市唯一的出路。” “中国山姆”，但更适合中国所以你明白他为什么敢抄底永辉了吗？因为他看到了“病因”，也找到了“解药”（胖东来模式）。他说，他十年前去美国Costco总部交流，就种下了一个种子：中国为什么没有自己的Costco？现在，他要自己做一个。他的目标非常清晰：做一个“不收会员费”的、“小包装”的“中国山姆”。为什么不收会员费？他要服务最广大的中国国民。为什么要“小包装”？他说山姆和Costco是美国模式，适合美国家庭（人高马大、一周采购一次、家里有大冰柜）。中国人追求“新鲜”。我们习惯两三天逛一次超市，买小份的菜，当天吃完。这个定位，精准。他接手永辉后，干了三件大事： 1. 换人：第一天，就把CEO和首席产品官（CMO）全换了。 2. 换供应链：砍掉4000多家不合格的供应商，只和最头部的合作。 3. 关店：把所有位置不好、不匹配新定位的店，全关了。他要的不是“修修补补”，他要的是“推倒重来”。老罗也要做“潮玩”了这场访谈最好玩的地方，在于两个“老板”的碰撞。老罗是什么人？做科技、做电商的，典型的“线上”思维。叶国富是什么人？做零售、做渠道的，骨子里的“线下”基因。结果，叶国富的“线下”逻辑，把“线上”的老罗彻底说服了。老罗当场就兴奋了，说他自己也设计了一套“罗永浩”形象的IP公仔，特别萌。叶国富一听，两眼放光，说：“好啊！就这么定了！我给你搞线下首发，限量版！绝对排队！” 最后的感想叶国富这人，看起来总是在“用巧劲”。老罗都羡慕，说你这创业怎么这么顺？没经历过我们那种“九死一生”的折腾。叶国富的“巧”，在于他总能看透一件事的“本质”。 1. 他看透了“供应链”的本质是“现金流”，而不是“关系”。 2. 他看透了“加盟”的本质是“利益共享”，而不是“收割”。 3. 他看透了“零售”的本质是“产品”，而不是“渠道”。 4. 他看透了“超市”的本质是“ curation（策展）”，而不是“货架”。他所有的商业模式，都建立在这些最底层的洞察上。就像他说的，这个时代，光做一个“渠道商”已经没有未来了。未来，属于那些真正为用户“创造”和“筛选”好产品、好内容的“产品经理”。无论是名创优品的IP，还是永辉超市的生鲜，都是一个道理。讲到这儿，我都有点想马上去逛逛那家被“胖东来”改造过的永辉了。

#罗永浩访谈 #叶国富 #名创优品IP转型 #线下零售 #胖东来模式

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1个月前

刚看完罗永浩对影视飓风创始人 Tim 的3小时访谈。最让我意外的是一点是，影视飓风粉丝这么多，一年的利润也只有1000万。这个访谈非常精彩，信息量爆炸。这是里面的15个故事。一、六岁的结论罗永浩的访谈每次都是从嘉宾的童年开始。想象一个六岁的孩子站在幼儿园窗台上，对着空荡荡的院子哭喊"爸爸妈妈"。他弄脏了裤子，没人理。全托幼儿园，一周只能见父母一次。 "我自己好像也能过。" 这是Tim六岁时得出的结论。过早的独立，被迫的自给自足。但真正的创伤还在后面。二、五块钱买来的绝望小学二年级，Tim想买一架模型飞机，5块钱。家里没零花钱，只能劳动换：洗一次碗，5毛。他洗了10次碗，攒够了钱，买了飞机。因为家里管教严，他把飞机藏起来了。结果被长辈发现，认定是偷的，带他回小卖部对质。小卖部老板看着Tim，看着那位长辈，说："是的,他是偷的。" 所有同学看着他，开始叫他"小偷"。家人后来意识到搞错了，但没有向他道歉，也没有澄清。 "原来有时候努力不会有好的回报。" 这句话在Tim心里埋了很多年。三、《冒险岛》里的真实到了初中，Tim找到了避难所：游戏《冒险岛》。虚拟世界里，努力就有回报。打怪升级，你就会变强。没人冤枉你，没人忽视你的付出。现实世界"好无聊"。成绩从年级前几十，一路滑到两三百。初二基本没上课，整整一年都在逃学。13岁离家出走，去了武汉。中考只考上职高水平。父母做了个决定：送他去英国。四、吉尔福德镇的白色 2014年，18岁的Tim到了英国小镇吉尔福德，进了一所全封闭的学校。没有中国人。语言不通，被霸凌。俄罗斯同学把他堵在厕所扇巴掌，用烟头烫，留下疤。父母每月给430英镑，340要付房租，剩90过一个月。为了省钱，他申请做代餐产品志愿者，靠吃免费的大豆粉充饥。结果他惊恐地发现：上厕所拉出来的都是白色。他停了代餐，开始打零工：夜店给客人拍照，做婚庆摄影，一小时50英镑。目标是什么？攒1300英镑买一台BMPCC摄影机。但就在这个最黑暗的时期，转折发生了。五、第一次掌声高二那年，学校让Tim拍毕业典礼视频。为什么选他？因为他看起来nerd，对着电脑，不怎么社交，游戏玩得好。学校觉得这意味着"懂技术"。 Tim完全不懂视频制作，现学现做，用Movie Maker和绘声绘影。他自己觉得"巨烂"。但在毕业典礼上，视频播放时，所有人站了起来。鼓掌，有人哭了。这是Tim人生第一次获得真正意义上的现实世界认可。不是游戏里的经验值，是真实的、来自他人的、发自内心的认可。 "这可能是我最想做的事。" 从那一刻起，他养成了一个习惯：每周更新。这个习惯维持到今天，超过10年。六、父亲的战略眼光 Tim的父亲潘水苗，浙大工业自动化毕业，托福满分，因为没钱寄信给哈佛错失留学。从鸿雁电器研究室主任一路做到总经理，后来在东方通信、万马集团、阿里云锋基金任高管。2019年任圆通速递总裁。典型的职业经理人，靠能力一步步往上爬。但Tim出生的1996年，潘水苗还只是鸿雁电器普通员工，拿着不高的薪水。Tim母亲做医药销售，是家里经济支柱。他们住在杭州大关小区附近60多平的房子里，位于楼顶，每逢发洪水就淹楼下。这是Tim真正的童年：不是豪门，是努力向上爬的工薪家庭。但父亲有一个特质：对商业有着敏锐的洞察力。 2016年，Tim 20岁还在英国读书。暑假回国，父亲说："你应该成立公司，让这件事正经一点。" 杭州星奥传媒有限公司成立了。"星"代表星辰大海，"奥"代表奥斯卡。父亲持股25.65%。父亲给的不只是钱，是一系列关键战略建议： "从一开始就记录粉丝增长，每月写报告。" "如果发现不对了,尽早把钱分了。" "做内容公司很难上市，做平台才有上市价值。" 但最关键的建议，来自2019年。七、一周涨25万粉丝 2019年，Tim创业第五年，有了20万粉丝。父亲说："拍一个'二十万粉丝的频道收入有多少'的视频。没人做这个，但大家都想知道。" Tim不太信，但还是做了。一周内，粉丝从20万涨到45万。超过了过去五年的总和。为什么？因为父亲发现了一个被所有人忽视的需求：2019年自媒体刚兴起，所有人都好奇能赚多少钱，但没人愿意公开。一个微小的改变，导致了巨大的结果。八、账上只剩6万 2020年2月某个清晨，Tim坐在杭州良渚文化村的办公室里，盯着电脑屏幕。银行账户余额：60,000元。公司50名员工，下个月工资总额80万。疫情刚爆发,所有商业合作暂停，很多回款遥遥无期。更糟的是，他刚提前支付了工厂开模费用。 Tim 24岁，创业第四年。他没给父亲打电话，也没四处借钱。他做了个决定：开始直播带货。这个决定救了影视飓风。到年底，实现了150万净利润。但如果你认为这只是个商业决策的故事，那就错了。要理解Tim为什么会在那个早晨做出那个决定，你需要回到1996年的那个窗台。九、羊毛不出在羊身上真正的转折，是Tim意识到：内容行业最大的问题是没有规模效应。做一期是一期，每次都需要新创意。影视飓风的答案：自有品牌服装。逻辑很精妙：内容平台解决了最难的问题——获客。Tim透露，他们的投流获客能力是同类电商的15倍。有了流量，卖什么就不是问题。更重要的是，这种模式让影视飓风保持了内容独立性。评测不收厂商的钱，最稳定的收入来自给大品牌拍样片。 "我们得罪人真的还挺多的，但我们的钱不从评测那儿来，所以不用受制于厂商。" 完美的商业闭环：内容吸引流量 → 流量转化客户 → 客户购买产品 → 产品收入支持内容 Tim效仿的是野兽先生MrBeast，全球最成功的YouTuber。野兽先生的巧克力业务已做到百亿人民币规模。十、荒岛上的放大镜 Tim随口立了个flag：视频上全站榜一，就去荒岛求生100小时。视频两小时内就榜一了。于是，完成连续48小时熬夜工作、只睡9小时后，Tim被扔到了岛上。导演没收了他的防蚊剂和点火工具。第一天晚上，被蚊子疯狂叮咬，全身起疹子、过敏、发烧。第二天，他用带的放大镜生起了火。 "那是我当年最快乐的瞬间，因为我完成了一件原本以为做不到的事。" 还记得那个小学二年级被冤枉偷飞机模型的孩子吗？那个得出"努力不会有好的回报"结论的孩子？在荒岛上，用放大镜生火的那一刻，Tim证明了：努力是有回报的，只要你不依赖别人的认可。十一、每年给160名员工发iPhone 2024年，苹果秋季发布会后，Tim给每名员工送了最新款iPhone 16 Pro，外加Apple Watch Series 10，连个税都公司承担。这已经是连续第四年了。有人问为什么。 Tim说："一方面是凝聚力，另一方面，能吸引更多人才意识到我们的文化。" 但更深层的原因，也许是Tim从小就知道：被认可的感觉有多重要。那个在窗台上哭喊父母却无人回应的六岁孩子，那个被冤枉偷飞机模型的小学生，那个在英国被霸凌的留学生，太清楚被忽视的感觉了。所以他要确保，在他的公司里，每个人都能被看见、被认可。十二、向太空发射卫星 2023年初，Tim带领影视飓风耗资300多万，与影石Insta360合作，向太空发射了一颗卫星。不是噱头，是对"星辰大海"的字面理解。同年6月，27岁的Tim入选共青团第十九次全国代表大会代表名单。 2024年，影视飓风营收达亿级规模，利润千万级别，团队超160人。十三、全网下架风波 2024年10月8日，影视飓风发布了《清晰度不如4年前！视频变糊是你的错觉吗？》。视频揭示了真相：视频平台为降低流量费用，通过降低码率和调整编码格式压缩画质。次日，该视频全网下架。影视飓风回应："因为多方原因，有关清晰度的视频只能全网下架了。" Tim为什么敢说真话？因为影视飓风的商业模式让他们有了说真话的底气。他们的钱不从评测那儿来，不用受制于厂商。十四、AI时代的人生经历 2024年，当AI开始席卷内容行业，Tim陷入深思。 "AI时代打破了一个最核心的点，就是'努力有回报'。" 他预测，两年内AI就能全面替代剪辑师等执行性工作。甚至创意，也不再安全。但Tim认为，人类还有最后一个不可替代的优势：人生经历。 "AI目前还没有做到全知全能，它无法完全复制多感官的体验和情绪。闻、吃、苦涩感、流泪。人类个体拥有的独立的人生经历，仍是其最本质的基石。" 这个观点，让人想起Tim自己的人生：窗台上的孤独，被冤枉的屈辱，异国他乡的霸凌，荒岛上的求生，与鲸鱼共游的震撼。这些经历，是任何AI都无法复制的。而正是这些经历，塑造了Tim，也塑造了影视飓风。十五、2028年的三个目标 2024年11月9日，影视飓风B站粉丝达1000万。从0到1000万，Tim用了将近10年。但他的目标远不止于此。 2028年要实现三件事：乘坐国产航天器上太空，从另一个视角拍摄世界通过内部团队"手术刀小队"拿奥斯卡短片奖在全球实现10亿粉丝订阅还有更遥远的目标：购买一艘全球航行的帆船，收集全世界鲸鱼的高清影像。以及终极人生目标："去火星死在火星。"

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