#营收模式

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a16z 新文章 AI 改变了消费级软件的营收留存模式 旧模式：为用户流失而设计 在 AI 时代之前，消费级软件主要有两种盈利模式广告收入和单层级订阅。 这两种模式的共同点是净收入留存率几乎总是低于 100%。因为每年总有一部分用户流失，而留存用户支付的金额不变。 新模式：大扩张时代 用户支出增加：基于使用量的付费模式取代了固定的订阅费。 消费到企业（C2E）的桥梁：用户以前所未有的速度将个人工具带入工作场所，这些工具可以通过公司报销，从而利用企业更大的预算。 实现“大扩张”的三大关键策略 策略一：复杂的定价架构 摒弃单一订阅费，采用混合定价模式，结合价格分层 和 按使用量计费 。 核心思想：借鉴游戏行业“鲸鱼用户”的模式，通过多层级订阅和额外的按需购买选项，让收入与用户的参与度同步增长。 具体做法： 设置多个订阅等级（如 Pro, Ultra），根据功能、速度、模型访问权限等进行区分。 在每个等级中包含一定的使用额度（如生成次数、计算单元），超出部分需要用户购买额外的“点数包”（credit packages）。 策略二：搭建消费到企业的桥梁 为产品增加基础的团队协作功能，从而打开企业市场，实现 ARPU 的巨大提升。 核心思想：如今，员工被鼓励在工作中使用 AI 工具。任何有潜在工作用途的产品，都应假设用户会将其引入团队。从对价格敏感的个人用户转向对价格不敏感的企业买家，是巨大的扩张机会。 具体做法： 开发基础的协作功能，如：团队文件夹、共享库、协作画布、身份验证（SSO/SAML）和安全设置。 为个人和团队设定显著的价格差异。甚至可以像 Notion 当年那样，为个人用户提供非常慷慨的免费计划（甚至亏本），以加速用户基数增长，然后通过对协作功能收费来盈利。 策略三：从第一天起就进行企业级投资 消费级公司应尽早（在成立后一到两年内）建立销售能力并开发企业级功能。 核心思想：在 2025 年，等待是致命的。与 Canva（成立近7年后才推出团队版）不同，现在的市场节奏要求快速行动。如果一家公司推迟开发企业功能，竞争对手会迅速抢占市场。 具体做法： 招聘销售负责人：自下而上的用户增长只能走这么远，最终需要专业的销售团队来处理企业采购流程和签订高价值合同。 构建关键企业功能：除了协作功能外，还需要： 安全/隐私：SOC-2 合规、SSO/SAML 支持。 运营/计费：基于角色的访问控制（RBAC）、集中计费。 产品：团队模板、共享主题等。
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